La jeune entreprise, lorsqu’elle démarre, commence souvent par facturer pas trop chers ses services et produits. C’est la solution pour se forger une clientèle rapidement et donc se lancer avec succès. Mais lorsqu’elle se développe, ses coûts augmentent, et il est fréquent de constater que les prix n’augmentent pas aussi vite que les coûts. Comment et pourquoi facturer plus ?
1. Parce que votre expertise le vaut : est-ce que ce que vous facturez est cohérent par rapport à ce que vous faites gagner à vos clients ?
Même s’il n’est pas facile de se faire payer « au résultat », votre niveau de facturation doit intégrer une partie du bénéfice que vous apportez à votre client. Sans abandonner une facturation au temps passé, vous pouvez « gonfler » vos temps pour tenir compte du bénéfice client. Les agences de marketing l’appliquent très souvent pour facturer plus cher.
2. Parce que le prix n’est pas toujours le premier critère dans une relation professionnelle
Passent souvent avant le prix : la qualité de la prestation, le facteur humain, la qualité de la relation, la crédibilité. Si vous avez déjà un contact physique avec votre prospect, il est déjà probable que le prix ait glissé en troisième ou quatrième position dans ses critères de sélection. Ne l’oubliez pas et profitez-en pour facturer vos prestations à leurs vrais prix !
3. Parce que vous avez des coûts professionnels et personnels à financer
N’oubliez pas non plus, qu’avec votre développement, vos coûts de fonctionnement augmentent (dépenses de loyers, assurance, comptabilité, charges sociales, frais divers). Vos besoins financiers personnels augmentent eux aussi avec l’âge et avec votre courbe d’expérience.
Pour financer tous ces besoins, il est normal (et impératif) que vos tarifs augmentent. Ne restez donc pas piégé dans les tarifs que vous pratiquiez lorsque vous étiez « junior », augmentez vos prix aux fur et à mesure que votre expertise se développe.
4. Parce que votre crédibilité en dépend
Vous n’avez pas à vous justifier sur le niveau de vos prix. Votre client ne vous demandera jamais « pourquoi êtes-vous si cher ? ». Si vous êtes cher, c’est parce que vos (autres) clients sont prêts à payer ce prix pour bénéficier de vos services. C’est donc parce que vos services, le valent, tout simplement.
En pratiquant des prix élevés, vous démontrez à vos clients que vos services sont de qualité. Puisque les prix proposés sont supposés être ceux que paient vos autres clients.
Faites comme les avocats ! Ils affichent des taux de facturation horaire très élevés. Mais au final, la plupart ne facturent pas réellement la moitié des temps qu’ils passent sur leurs dossiers. Un avocat qui se vendrait à 75 € HT de l’heure n’aurait aucun client. Alors qu’en facturant 250 € HT de l’heure, mais qu’un tiers des heures réellement travaillées, il apparaît plus crédible.
5. Parce qu’il sera toujours temps de baisser un peu vos prix dans le cadre d’une négociation
Les consultants le savent, il faut toujours commencer une négociation en proposant le prix maximum tolérable et crédible que vous pouvez proposer à votre client ou prospect. Ensuite, il faut progressivement baisser et bien sûr ne pas lâcher trop vite.
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Article publié initialement le 12 avril 2012
